fatturazione digitale

Fatturazione elettronica, ecco cos’è cambiato dopo la sua introduzione

L’importanza degli applicativi nella gestione della clientela

In base ai dati raccolti nei primi 2 mesi del 2019, dei circa 228 milioni di file inviati dai soggetti interessati dalla fatturazione digitale, una percentuale prossima al 4,5% ha visto la presenza di errori di compilazione. Un valido applicativo deve concorrere alla corretta trasmissione dei dati garantendo, al contempo, una serie di funzioni utili per sviluppare e monitorare la figura del cliente. D’altro canto, le aziende si trovano ormai ad operare in un mercato globalizzato e, di conseguenza, estremamente competitivo.

Un software CRM che integri il sistema di fatturazione digitale, estendendo la sua operatività a tutte quelle fasi della vita aziendale nelle quali il cliente riveste un ruolo primario, è sicuramente uno strumento capace di supportare tutti i processi aziendali.

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Business Intelligence

Business intelligence: la chiave per il successo grazie al social CRM

CRM: i primi timidi passi e l’evoluzione degli anni ’90

Le origini del CRM, acronimo di “Customer Relationship Management“, risalgono ai primi anni ’80. In quei tempi questo insieme di strategie di mercato, adottato dalle aziende al fine di gestire le relazioni a lungo temine con la clientela, era noto come “Database Marketing”. L’obiettivo, almeno all’inizio, era di realizzare dei “focus group” da utilizzare per interloquire in modo diretto con i clienti. Nel volgere di qualche anno le aziende si sono accorte di come fosse necessaria l’acquisizione di informazioni relative sia agli acquisti di un singolo cliente che alle modalità di impiego dei prodotti (o servizi) oggetto dell’acquisto stesso.

I risultati ottenuti attraverso il Database Marketing, infatti, non sempre si erano rivelati soddisfacenti mostrandosi in molti casi poco efficienti.

Questo ha condotto, nel decennio successivo, ad un’evoluzione del sistema, al quale fu attribuito il nome di CRM. Da sistema di raccolta, lo strumento è stato oggetto di una biforcazione; da un lato impiegato per raccogliere informazioni e, dall’altro, utilizzato per monitorare l’operato della clientela, a 360 gradi.

Lo scopo finale? La massimizzazione dei profitti.

 

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CRM e Business Intelligence

Differenze e somiglianze. Quali sono i vantaggi dell’integrazione

Customer Relationship Management Business Intelligence sono considerati, da alcuni addetti ai lavori, elementi molto diversi tra loro. Nell’ambito della digitalizzazione aziendale, il CRM appare un’attività ampiamente definita che può fare affidamento su una serie di software creati appositamente per consentire l’analisi e la gestione dei rapporti con la clientela.

La Business Intelligence, invece, ancora oggi è avvolta da un certo alone di “mistero”. Fra l’altro, solo di recente le piattaforme software hanno trovato impiego anche nelle PMI, non limitandosi a essere utilizzate all’interno delle grandi realtà. Il CRM rivolge l’attenzione al rapporto con i clienti già acquisiti e potenziali, gestendo sia l’approccio che l’interazione con l’azienda. Tale tecnologia si pone al servizio dell’organizzazione, sincronizzazione ed automatizzazione delle attività di marketing e vendita, estendendoti anche all’assistenza post-vendita.

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Vendere con l’Intelligenza Artificiale? Possibile…

Come CRM e Intelligenza Artificiale aiutano a vendere

L’attività più “umana” che esiste in azienda potrà mai essere facilitata o addirittura eseguita da sistemi intelligenti combinati con gestionali e sistemi CRM ? Assolutamente si, tanto che si calcola che almeno il 40% delle operazioni che si svolgono nell’ambito delle vendite possano essere automatizzate dall’Intelligenza Artificiale.

Immaginiamo un sistema informativo che navighi dentro il nostro CRM e ci aiuti ad identificare i clienti da chiamare per generare opportunità… Fantascienza? Non proprio se si considera che i software sono già capaci di leggere e capire le nostre email e di usare parametri come ad esempio l’ultima data di contatto con il cliente ed altri dati ancora.

Quale confine tra robot ed esseri umani nelle vendite?

L’efficacia delle vendite sta nella capacità di spiegare in modo unico il valore di un servizio o di un prodotto ad insiemi di clienti molto differenti tra di loro. E questa rimane un’attività in cui gli esseri umani eccellono senza timore di competizione. Le soluzioni di Intelligenza Artificiale possono essere di aiuto nel sottoporre ai clienti e ai prospect informazioni e documenti standard. L’essere umano sarà invece sempre in grado di fornire gli aspetti di contesto che mancano completamente (per ora) alle macchine.

CRM, Intelligenza Artificiale ed esseri umani per il mix perfetto…

Quindi la ricetta migliore sarà come sempre un mix sapiente di esseri umani, sistemi CRM in cui stoccare le nostre informazioni sui clienti e sulle attività svolte con questi ultimi e sistemi di Intelligenza Artificiale in grado di automatizzare in modo abile. L’equilibrio sarà da ritrovarsi nelle situazioni in cui i venditori potranno affidare alle macchine i compiti ripetitivi per potersi focalizzare sul vero obiettivo dell’attività di vendita: spingere in avanti ogni trattativa di un passo alla volta fino al successo immaginato.

I primi passi per aumentare le vendite

Il primo passo risiede sempre e comunque nell’adozione di un sistema CRM (Customer Relationship Management) che consente di dare spazio alle informazioni sul ciclo di vendita. Visite, telefonate, opportunità, interessi del cliente, tutti dati che non trovano albergo nei sistemi gestionali transazionali. E che possono essere utilizzati dalla forza vendita per inserirsi in modo intelligente nelle diverse situazioni che possono nascondere delle vendite potenziali. Con l’intelligenza che solo gli esseri umani possono avere…

Scrivete a info@sagesistemi.it per capire insieme come aumentare le vendite con i sistemi informativi di Sage Sistemi.

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I cinque sensi del business 2018

La ripresa economica è vera e attuale in tutto il mondo e anche nel nostro paese ed è nostro compito non solo sostenerla ma soprattutto trovare i mezzi per renderla sempre più stabile.

Le statistiche ci dicono che il prodotto globale a livello mondiale è cresciuto del 3.7% nel 2017, sopra le aspettative di un ristretto ma inatteso 0.1%, e che nel 2018 la crescita sarà ancora maggiore per toccare il 3.9%, così come nel 2019 (fonte: Fondo Monetario Internazionale).

L’Italia resta indietro rispetto a questi numeri su scala nazionale ma la nostra economia è piena di buoni esempi in grado di fare anche meglio, dal lato della crescita così come della profittabilità.

Ecco che si rendono tuttavia necessari strumenti sempre più sofisticati per tenere il passo della competizione che oggi si gioca a diversi livelli, non più e non solo contro i concorrenti ma anche contro le congiunture altalenanti, i mercati in preda a crisi di panico, le instabilità di ordine politico.

Cinque sono i sensi che l’imprenditore necessita per il 2018 e di cui Sage Sistemi si è dotata per affrontare le sfide dell’oggi e del domani. Si tratta in ogni caso di strumenti eccellenti e di comprovata efficacia, che Sage Sistemi e Zucchetti hanno saputo costruire in modo adatto al mercato italiano e alle esigenze delle sue imprese.

Per tutto il 2018 Sage Sistemi metterà la sua competenza a disposizione delle aziende italiane per dare prova di quanto queste soluzioni possano fare da “sensi di business” per ciascun imprenditore e realizzare risultati impensabili senza di esse.

  1. La vista di Infobusiness, l’unica soluzione di facile utilizzo che è in grado di “vedere” insieme all’imprenditore le tendenze rilevanti del business aziendale e dell’economia, mettendo in evidenza le decisioni da prendere anche quando tutto sembra instabile e complicato.
  2. L’olfatto di Digital Hub e della Fatturazione Elettronica, le soluzioni integrate che consentono di generare fatture in formato digitale e di organizzare l’intero processo di fatturazione ed eliminare completamente la carta ed ogni suo odore dall’azienda…
  3. L’udito di I-Revolution, la suite dedicata alla piccola e alla media impresa italiana che necessitano di ascoltare tutte le opportunità che il mercato mette a disposizione e di seguirle adeguatamente dal punto di vista commerciale, così come di controllare l’azienda tramite la gestione dei documenti
  4. Il tatto del Mobile e delle Business Apps, attorno alle quali oltre l’80% delle aziende ha previsto di svolgere una strategia delle applicazioni in mobilità e che si sono evolute in modo straordinario negli ultimi anni fino a diventare degli strumenti irrinunciabili nel nostro modo di lavorare quotidiano.
  5. Il gusto delle soluzioni HR, che consentono per la prima volta nel 2018 ai clienti di Sage Sistemi di iniziare a gestire il capitale umano in modo adeguato, perché il nostro lavoro non è fatto solo di numeri ma principalmente di persone…

Ecco come sarà fatto il nostro 2018, all’insegna della concretezza e del “Clever Business” che ci contraddistingue da sempre, alla ricerca delle dimostrazioni che hanno consentito a tante aziende di realizzare investimenti senza patemi d’animo ma anzi sapendo che i risultati sarebbero arrivati di certo.

Per muoversi nel business con sicurezza ci vogliono (almeno) cinque sensi…!

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Vogliamo vendere di più? Scriviamo del contenuto!

Parrà strano ma scrivere non è più soltanto un’attività da giovani (o meno giovani) intellettuali. Come anche Sage Sistemi sta facendo, realizzare contenuti per i siti Web ed i Social Network è diventata un’attività irrinunciabile per chi desideri gestire il Marketing e le Vendite in modo moderno.

Ecco alcune ragioni per scrivere contenuti per il Web.

  1. Nel Web si consuma contenuto
    Il tempo che si passa ogni giorno collegati ad internet aumenta sempre di più e questo tempo viene speso non solo per intrattenimento ma anche e soprattutto per cercare e consumare del contenuto. Starà a noi fare in modo che interessi e intrattenimento a volte possano essere combinati, per avere tanti lettori interessati e divertiti che tornano al nostro sito…

Ecco le cifre che testimoniano la crescita dell’uso del digitale in Italia, a Gennaio 2017, estrapolate dall’analisi di WeAreSocial e Hootsuite.

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  1. I compratori (cioè i nostri potenziali clienti) si documentano sempre di più nel Web prima di iniziare un ciclo di acquisto. Oramai vi è chi dice che più del 60% del processo di acquisto avviene tramite l’auto-documentazione da parte del buyer che solo dopo avere consultato a fondo Internet si decide ad interpellare uno o più venditori. E’ chiaro che se non siamo presenti con contenuti interessanti, cioè che non siano solo commerciali ma anche educativi e capaci di formare la mente del nostro compratore, non saremo tra gli oggetti di queste ricerche e quindi non saremo interpellati. Questo vale evidentemente sempre di più anche per i nostri clienti che potrebbero rivolgersi altrove…


Ecco un’immagine che ci dice come i compratori nel settore B2B spendono il 60% del processo decisionale nell’acquisire consapevolezza di ciò che esiste nel mercato (Awareness), nel definire l’ambito della loro ricerca grazie al contenuto che leggono e nel costruire una short list di possibili fornitori (Scope) e nel pianificare come andare a fondo nella ricerca (Plan). Solo a questo passano a selezionare (Select) e poi a mettere in atto (Implement). Fonte: CEB, “The Digital Evolution in B2B Marketing”, 2012.

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  1. Il contenuto richiede un allineamento tra Marketing e Vendite, che ci aiuterà a capire meglio come promuoviamo i nostri prodotti e ci darà modo di essere continuamente alla ricerca di idee per comunicare con i nostri clienti.

Torneremo ancora spesso sull’opportunità di scrivere contenuto per i nostri siti Web e per i nostri Social Network. Anche perché, una volta scritto il contenuto, dobbiamo capire chi se ne interessa e soprattutto come promuoverlo. E questo è il campo in cui entrano in azione il CRM ed altri strumenti intelligenti…

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Il CRM che verrà

Ma davvero esistono sistemi come i CRM che possono aiutare a vendere meglio e di più tutte le aziende? Questa è l’esperienza di Sage Sistemi e soprattutto è altrettanto chiaro che i sistemi CRM si evolvono e nel futuro saranno sempre più performanti.

Quali sono le direzioni verso le quali i sistemi CRM si svilupperanno?

  • Il CRM si integrerà in profondità con il gestionale e con il Marketing
    La maggiore capacità dei sistemi gestionali di ottenere dati in tempo reale dai processi aziendali e di mappare più in profondità le azioni di marketing, comprese quelle più semplici e quotidiane come l’email marketing, forniranno un quadro sempre più completo e reale del profilo del cliente a chi utilizzerà il CRM per conoscerne i dati e utilizzarli nelle attività commerciali. In questo senso il CRM diventerà sempre più l’intelligenza commerciale dell’azienda, aiutando i venditori a realizzare approcci con clienti e potenziali maggiormente efficaci e produttivi.
  • Il CRM si arricchirà con dati che vengono dall’esterno
    La ricchezza del CRM arriverà anche dai dati esterni come quelli che vengono creati nei Social Media. Il profilo del cliente risulterà ulteriormente articolato anche dalla integrazione di tali informazioni che forniranno un’ulteriore luce sulla visione dell’azienda da parte del mercato. Altri dati potranno essere integrati in provenienza da basi dati informative esterne che potranno migliorare ancora di più la produttività, ad esempio tramite la fornitura dei dati sulla solvibilità dei potenziali e non solo. I dati che provengono dal “terreno” e cioè quelli forniti dai device connessi tramite l’Internet delle Cose saranno essi pure integrabili nei sistemi CRM, ad esempio per dare visibilità di come il cliente utilizza i prodotti e aiutare l’azienda a reagire in modo diverso a profili di uso differenti.
  • Il CRM diventerà sempre più “intelligente”…
    L’intelligenza artificiale e i diversi sistemi di automazione forniti da software sempre più automatizzati consentiranno ai CRM di essere al centro di processi di interazione in parte nuovi e certamente più ricchi di informazioni e di possibilità rispetto a quelli attuali. Il CRM capirà quello che sta succedendo prima di chi lo gestisce e sarà in grado di gestire l’interazione tra cliente e azienda fornitrice anche con un contributo minore dell’essere umano rispetto ad oggi. Già oggi i sistemi di Marketing Automation sono in grado di fornire interazioni digitali semi-automatiche a disposizione di chi voglia utilizzare gli strumenti online. Domani il CRM sarà il nostro agente commerciale in grado di sollecitare contatti al nostro posto e di iniziare i primi passi del ciclo di vendita, così come di comprendere la complessità dei processi commerciali già iniziati e di consigliarci in proposito.
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CRM Marketing e CRM Sales: quali differenze

Si fa tanto parlare di CRM che alla fine ci si può anche convincere: un sistema CRM è necessario per tutte le aziende.

Ma da dove si inizia? CRM Marketing o CRM Vendite o entrambi?

La risposta è facile una volta che si analizzano i dati a disposizione con la razionalità che è congeniale alle pagine di Clever Business. Anzitutto vediamo quali sono le differenze tra CRM Marketing e CRM Vendite.

Il CRM Marketing si occupa di contenere tutti i dati e le attività necessarie per sviluppare il mercato potenziale su cui effettuare successivamente le attività di vendita, mentre il CRM Vendite si occupa di organizzare e rendere efficienti le attività di vendita stesse. Quindi si tratta di una relazione di sequenzialità: il Marketing definisce il mercato su cui vengono fatte le azioni di sollecitazione e da cui nascono le opportunità, mentre le Vendite sviluppano le opportunità e le trasformano in contratti.

Da dove iniziare quindi e sulla base di quali riflessioni?

Vista l’importanza dei processi commerciali, siano essi di marketing o di vendita, sarebbe bene partire in contemporanea con entrambe le caratteristiche. Nel caso sia necessario scegliere, Clever Business suggerisce di procedere in questo modo.

Anzitutto valutiamo quanto numerose e strutturate sono le azioni da svolgere nelle due diverse aree: le attività di vendita sono molto numerose e molto complesse? Oppure si tratta di poche azioni di semplice portata? Quanto più le attività di un settore o dell’altro sono numerose e strutturate, tanto più ci sarà bisogno di intervenire con un sistema informativo che gestisca il settore di attività stesso.

L’altra riflessione da fare è quella sul valore delle attività: quanto più il valore sarà alto e tanto più sarà necessario gestire il settore con un sistema informativo.

In altri termini, le attività commerciali sono sempre più importanti per la ricchezza di ogni azienda e l’introduzione di un sistema CRM deve seguire le regole base di gestione prudenziale, sapendo che la prudenza in questo caso consiglia in molti casi di introdurre questo genere di sistemi allo scopo di valorizzare l’asset più importante di ogni imprenditore: i propri clienti presenti e futuri.

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